Überlegen Sie, wo und was ein Kunde kauft, bevor er bei Ihnen etwas kauft (oder danach).

Wozu das nützlich ist?

Dafür gibt es mehrere einfach Möglichkeiten. Als erstes können Sie sich überlegen, ob Sie diese Produkte selbst in Ihr Sortiment aufnehmen und haben dadurch eine breitere Produktpalette.

Oder Sie könnten zu den Unternehmen, bei denen Ihre Kunden davor einkaufen gehen und etwas sagen wie:
„Herr Meier, ich glaube wir könnten gut zusammenarbeiten. Meine Produkte ergänzen Ihre Produkte, ohne dass wir in direkter Konkurrenz stehen. Deshalb würde ich Ihnen anbieten, einen bestimmen Betrag für jeden Kunden zu zahlen, den Sie an mich weiterleiten. Auf diese Art gewinnen wir beide. Sie gewinnen, weil Sie durch Ihre Empfehlungen Geld von mir erhalten und zudem stehen Sie in den Augen Ihrer Kunden besser da, da Sie diesen weitergeholfen haben. Und ich gewinne, weil ich mehr Kunden habe.“

Auf diese Weise können Sie Ihr Werbebudget gezielt für Kunden ausgeben, die Sie auch wirklich bekommen. Anstatt in z.B. einer Anzeigenkampagne, welche von vielen tausend Leuten gelesen wird, welche nie bei Ihnen kaufen.

Natürlich können Sie auch zu Unternehmen gehen, bei denen Ihre Kunden einkaufen, nachdem Sie bei Ihnen waren. Diesen Unternehmen könnten Sie anbieten, Ihre Kunden an sie weiterzuleiten, für eine geringe Gewinnbeteiligung.

Solche strategischen Partnerschaften können sich zu einer Ihrer besten Einnahmequelle entwickeln, wenn sie richtig angegangen werden.

Sie denken vielleicht: Was hat Lächeln mit Marketing zu tun?

Eine ganze Menge!

Wenn Sie und Ihre Mitarbeiter lächeln, wirkt dieses Lächeln ansteckend. Es zeigt Leuten, dass Sie von Ihrem Job, Ihren Produkten und Ihrem Service selbst begeistert sind. Es löst auch häufig positive Emotionen beim Kunden aus.

Sie waren sicher auch schon einmal in einem Laden oder einem Restaurant, in dem die Belegschaft gelangweilt geschaut hat, eventuell sogar schlecht gelaunt war. Und ich könnte wetten, dass Ihre Kauflust dadurch ziemlich gedämpft wurde. Das nächste Mal haben Sie es sich dann zweimal überlegt dieses Unternehmen wieder zu besuchen – oft mit dem Entschluss lieber beim Mitbewerber einzukaufen.

Vor einigen Wochen war ich mit Begleitung in einem Restaurant zu Abend essen. Der junge Kellner, der uns bediente war ziemlich lustlos. Man sah ihm an, dass er seinen Job nicht gerne machte, was sich mit Sicherheit auch auf sein Trinkgeld auswirkte. Deshalb fragte ich ihn, was denn sei, ob er irgendwas passiert sei oder es ihm schlecht gehe. Er meinte darauf nur, dass er diesen Job nicht möge und er ihn langweile. Darauf entgegnete ich: „Keine Sorge, Sie werden ihn sicher nicht mehr lange haben.“

Lächeln ist ein grundlegendes Element im Kundenservice. Es ist schwierig für einen verärgerten Kunden sich über eine freundliche lächelnde Person aufzuregen. Ein Telemarketingunternehmen hat Spiegel an jedem Tisch angebracht, um seine Mitarbeiter zum Lächeln zu animieren.

Wo könnte in Ihrem Unternehmen ein Lächeln das Klima, die Stimmung und damit den Umsatz verbessern?

Vorsichtsmaßnahmen und Vorbeugungen zu verkaufen ist extrem schwierig. Probleme und erst recht nicht so wahrscheinliche Probleme, die in der Zukunft auftreten könnten, sind fast unmöglich zu verkaufen. Menschen schätzen die Wahrscheinlichkeit von diesen Problemlösungen meist viel zu gering ein. Genauso werden die mit dem Problem verbundenen Schmerzen, Mühen und Unannehmlichkeiten als nicht so schlimm eingeschätzt.

Deshalb ist die einzige Lösung, wenn Sie ein vorbeugendes Produkt verkaufen, dieses Produkt bzw. diesen Service als Heilmittel zu positionieren. Eine Versicherung hilft zwar bei möglichen Problemen, aber gleichzeitig lässt sie einen jetzt schon besser schlafen, besser andere Dinge planen, da es egal ist, was Unvorhergesehnes passiert,… .

Wenn Sie es überhaupt nicht schaffen Ihr vorbeugendes Produkt oder die Dienstleistung anders zu positionieren, sollten Sie sich eventuell überlegen, ob Sie nicht das Falsche verkaufen und die Branche wechseln.

“They worship at the altar of creativity. I occasionally use the hideous word
myself, for lack of a better.” – David Ogilvy (in Bezug auf Werbeagenturen)

In der Werbeindustrie, bezeichnet man mit dem „Kreativen“ das Werbetexten, grafische Design und Produktionsarbeit, welche in eine Werbeanzeige oder Direkt-Mail Paket gehen. Das ist aber eine gefährliche knappe Formulierung, da man daraus folgern könnte, dass „kreative Werbung“ auch „kreativ“ sein sollte, im Sinne von fantasievoll, innovativ, originell, etc. Daraus entstand die Besessenheit der Werbeindustrie mit Awards und Anerkennung von Kollegen aus der Branche, selbst wenn dies auf Kosten erfolgreicher Resultate geht. Tatsächlich streben viele Agenturen nach Kreativität nur um des Kreativitäts Willen, ohne jegliche Beachtung, was sich tatsächlich verkauft und was nicht.

Der kluge Geschäftsmann besteht auf das gegensätzliche Vorgehen: 100% Entscheidungstreffung und Urteil basierend auf dem „was funktioniert“, und sonst nichts.

Dabei ist es sehr schwierig, persönliche Vorlieben, Meinungen von Freunden und Familienmitgliedern, Anerkennung der Branchenkollegen, Branchen Tratsch, Awards,… nicht zu beachten. Doch keines dieser Dinge bringt Ihnen auch nur einen Euro auf dem Bankkonto ein.

Wenn Sie vorsichtig alle preisgekrönten Werbeanzeigen, Direkt-Mail-Kampagnen, Fernsehwerbungen,… hinsichtlich ihrer Resultate vergleichen, werden Sie herausfinden, dass die Mehrheit aller Award-Gewinner bei den Verkäufen Resultats-Verlierer sind.

Machen Sie Ihre Werbung aggressiv — und damit meine ich nicht, dass Sie Personen in irgendeiner Weise beleidigen. Aber das die Werbung direkt und wirkungsvoll ist.

Sie erkennen solche Werbung, wenn sie Ihre Konkurrenten aufregt aber Kunden anzieht. Wenn sich Ihre Konkurrenten über Ihr Marketing, Ihre Werbung und Ihre Verkaufstaktiken aufregen und beschweren sind Sie auf dem richtigen Weg. Gute und wirkungsvolle Werbung empört fast immer die Wettbewerber. Jetzt heißt es nur noch, dass Sie gegenüber dieser Kritik immun sein müssen. Zu viele Unternehmen stoppen funktionierende und gewinnbringende Werbung, nur weil ihnen die Meinung von Kollegen, Golfplatzmitgliedern, Wettbewerbern und Verbandsmitgliedern wichtiger ist.

Das Wichtigste nach der Adressliste, d.h. die Qualität der Kundenadressen hinsichtlich Demographie und Psychographie, ist das Angebot. Erst danach kommt der Werbetext (auch wenn viele Werbetexter dies nicht gerne zugeben).

Deshalb ist es auch so wichtig, dass Sie Ihren potentiellen und aktuellen Kunden, das bestmögliche Angebot im Mailing machen. Testen Sie verschiedene Angebot. Es muss nicht der günstigste Preis sein. Häufig langt es, wenn Sie das Angebot anders präsentieren oder andere „Add-Ons“ anbieten.

Als Beispiel wären da:

• Mengenrabatte
• Kostenlose Probephase
• Einfache Bezahlmethoden
• Ratenzahlung
• Gratis-Geschenk
• Kostenloser Versand
• Einen Bonus für Schnell- oder Vielbesteller
• Einen Bonus für nächsten Einkauf anbieten
• Verzögerte Abbuchung
• Limitiertes Angebot
• Längere Garantie
• Einführungsangebot
• Extra-Service
• Preisgarantie