Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vermarkten, ist es immer notwendig zu wissen, weshalb jemand dies überhaupt kaufen sollte. Welche Probleme löst Ihr Produkt? Welche Bedürfnisse oder Wünsche befriedigt es?

In der folgenden Liste sind sicher Gründe enthalten, weshalb Personen Ihre Produkte kaufen (sollten):

1. um Glück zu haben
2. um länger zu leben
3. um sich wichtig zu fühlen
4. um Wissen zu gewinnen
5. um als Autorität anerkannt zu werden
6. um die Freizeit zu verbessern
7. um Geld zu sparen
8. um Sicherheit im Alter zu haben
9. um die Arbeit einfacher zu machen
10. um Angesehen zu werden
11. um kreativ zu sein
12. um effizient zu sein
13. um die sich selbst und die Familie zu schützen
14. um die Zukunft der Familie zu schützen
15. um sich nicht peinlich zu fühlen
16. um Fantasien zu erfüllen
17. um auf dem Laufenden zu sein
18. um attraktive Dinge zu besitzen
19. um wertvolle Gegenstände zu sammeln
20. um Eigentum zu schützen oder zu erhalten
21. um das Ego zu befriedigen
22. um „erster“ zu sein
23. um Geld anzusammeln
24. um angesammeltes Geld zu schonen
25. um Zeit zu sparen
26. um den Ruf zu sichern
27. um den Appetit zu befriedigen
28. um exotischen Geschmack zu genießen
29. um in einer sauberen Atmosphäre zu leben
30. um stark und gesund zu sein
31. um Lebenskraft und Energie zu erneuern
32. um Leiden und Schmerzen loszuwerden
33. um Kollegen/Freunde/Familie zu beeindrucken
34. um die Neugierde zu befriedigen
35. um neue und ungewöhnliche Dinge zu finden
36. um die Zuneigung von anderen zu gewinnen
37. um schöner zu sein
38. um das andere Geschlecht anzuziehen
39. um sexuelles Verlangen zu befriedigen
40. um „die guten alten Tage“ zurückzubringen
41. um eine Überraschung zu bekommen
42. um erfolgreich zu werden
43. um sich behaglicher zu fühlen
44. um es bequemer zu haben
45. um Trost zu finden
46. um das Erscheinungsbild zu verbessern
47. um Lob von anderen zu bekommen
48. um Hürden zu überwinden
49. um Dinge gut zu tun
50. um einen besseren Job zu bekommen
51. um gesellschaftliche Anerkennung zu gewinnen
52. um sein eigener Chef zu sein
53. um mit „der Szene“ mithalten zu können
54. um Schönheit zu schätzen
55. um Stolz auf Besitz zu sein
56. um sich dem Einfluss anderer zu entziehen
57. um Bewundernswerte nachzuahmen
58. um Langeweile loszuwerden
59. um Selbstrespekt zu gewinnen
60. um Beifall zu erhalten
61. um Bewunderung zu gewinnen
62. um sich weiterzuentwickeln
63. um „auf dem neuesten Stand“ zu sein
64. um Abenteuer zu suchen
65. um Ehrgeiz zu befriedigen
66. um unter “Spitzenleuten” zu sein
67. um Selbstvertrauen zu gewinnen
68. um Strapazen zu entfliehen
69. um frei von Sorgen zu sein
70. um auf den Zug aufzuspringen
71. um etwas für nichts zu erhalten
72. um Selbstbewusstsein zu gewinnen
73. um einer Blamage zu entkommen
74. um Anstrengungen zu vermeiden
75. um es bequemer zu haben
76. um das Gefühl „einen Unterschied zu machen“ zu haben
77. um Sicherheit für einen anderen Kauf zu haben
78. um Möglichkeiten auszunutzen
79. um einen Ruf zu schützen
80. um ein Individuum zu sein
81. um Kritik zu vermeiden
82. um Probleme/Ärger zu vermeiden
83. um andere nachzuahmen
84. um im Trend zu liegen
85. um Knappheit vorzubeugen
86. um zu entspannen
87. um die Umwelt zu schützen
88. um natürliche Ressourcen zu schützen
89. um etwas altmodisches zu ersetzen
90. um etwas technisch überholtes zu ersetzen
91. um Spaß oder Würze dem Leben hinzuzufügen
92. um ein guter Vater/gute Mutter/gutes Kind zu sein
93. um gemocht und geliebt zu sein
94. um anders als andere zu wirken
95. um Popularität zu gewinnen
96. um die Persönlichkeit auszudrücken
97. um Blamage zu vermeiden
98. um weniger zu arbeiten
99. um den Verlust von etwas zu verschmerzen
100. um sich für etwas zu belohnen

Welche Gründe könnten auf Ihre Produkte zutreffen? Nutzen Sie dies in Ihren nächsten Werbeaktionen.

Advertising says to people, Here’s what we’ve got. Here’s what it will do for you. Here’s how to get it.’ – Leo Burnett

In diesem Zitat hat einer DER Werbemeister das Wesentliche dargestellt, was ein potentieller Kunde von einer Anzeige lernen sollte:

1. Das ist unser Produkt.
2. Das macht unser Produkt für Sie.
3. So können Sie es erhalten.

Weshalb verletzten trotzdem die meisten Werber (selbst die von Leo Burnetts Werbeagentur) diese Regel.

Wie häufig haben Sie schon eine Werbeanzeige oder einen Werbespot gehört oder gesehen, ohne herauszufinden, worum es eigentlich geht? Zwar wurden Sie unterhalten, und der Spot war eventuell lustig – und das für Werbeagenturen extrem wichtige KREATIV nicht vergessen – doch im Endeffekt haben Sie nun nicht den blassesten Schimmer, worum es überhaupt ging.

Dasselbe gilt für den zweiten Teil des Zitates, der verlangt, dass in der Werbung dargestellt werden soll, was das Produkt für den potentiellen Kunden macht. Mit anderen Worten: Wie verändert dieses Produkt oder dieser Service mein Leben? Welche Probleme lösen sie, welche Wünsche und Bedürfnisse befriedigen sie, wie wird mein Leben dadurch einfacher, angenehmer, erfüllter? Letztendlich beantwortet dieser Teil die Frage: Warum in aller Welt sollte ich erwägen dieses Produkt oder diesen Service zu kaufen?

Das ist der wichtigste Teil, der am häufigsten vergessen und auch oft absichtlich weggelassen wird, da er der anstrengendste ist und wirkliches Nachdenken erfordert. Zwar zeigen Werbungen in den meisten Fällen das Produkt, oft aber in einem Zusammenhang, der überhaupt nichts mit der Realität zu tun hat.

Beispiel gefällig?

Ok. Autos, die sich in Roboter verwandeln und dann tanzen. Ein Liebling der Werbeagenturen – weil kreativ und ungewöhnlich. Doch im Kopf des potentiellen Kunden bleibt kein Grund hängen, weshalb er nun dieses Auto sich kaufen sollte (angenommen er ist nicht wirklich so dumm zu glauben, dass dieses Auto sich in einen Roboter verwandelt).

Ich bin sicher, Ihnen werden genügend weitere Beispiele einfallen. Falls nicht, schalten Sie einfach für 5 Minuten den Fernseher oder das Radio ein.

Deshalb ist es wichtig, das Produkt in seiner Verwendung zu zeigen. Zu demonstrieren wie und weshalb es das Leben erleichtert und verbessert.

Der letzte Punkt ist auch nicht zu verachten: Dem Kunden zeigen, wo er das Produkt erhalten kann. Hier würde ich sogar noch anfügen: Dem Kunden weiterhin einen Grund geben, weshalb er gleich handeln sollte und sich das Produkt holen.

Im Endeffekt geht es hierbei darum, dem Kunden es so einfach wie möglich zu machen, das Produkt zu erwerben. Sagen Sie ihm am besten genau, was die nächsten Schritte sind, die er unternehmen muss, um in den Genuss der Vorteile aus dem zweiten Punkt zu kommen.

Wer kann Ihnen wertvollere Informationen und wertvolleres Feedback geben als Ihre Kunden?

Diese haben Ihr Produkt gekauft, es ausprobiert, kennen die Vor- und Nachteile und wissen, weshalb sie Ihr Produkt dem der Konkurrenz vorgezogen haben. Die Meisten werden nur allzu gerne einem Interview zustimmen. Zum einen, weil sie dadurch das Gefühl bekommen, dass ihre Meinung wichtig ist (was sie auch ist!), zum anderen weil sie so die Chance haben das Produkt zu verbessern aber auch Ihnen weiterzuhelfen (unterschätzen Sie nie die Hilfsbereitschaft zufriedener Kunden).

Wie können Sie an Ihre Kunden für das Interview herantreten?

Eine gute Möglichkeit ist, sich den Kunden gegenüber als „Kundenzufriedenheitsrepräsentant“ auszugeben, was Sie, oder die anrufende Person in Ihrem Unternehmen, in dem Fall auch sind. Sie können die Kunden auch anrufen und das Interview als Teil einer Umfrage darstellen. Sagen Sie, dass Sie daran interessiert sind gute und schlechte Punkte Ihres Produktes herauszufinden, was Sie verbessern können und was den Kunden besonders an Ihrem Produkt gefällt.

Finden Sie heraus, ob die Kunden zufrieden sind – und weshalb. Falls es Probleme gab oder die Kunden in irgendeiner Weise unzufrieden sind, ist es erst recht wichtig dies herauszufinden. Viele Kunden, die unzufrieden waren, melden sich nicht und kaufen einfach nicht mehr bei Ihnen. Dadurch finden Unternehmen oft erst spät heraus, dass etwas beim Service oder Produkt nicht stimmt.

Was machen Sie mit den Informationen?

Sie werden erstaunt sein, wie viele wertvolle Informationen Sie bei solch einem Interview sammeln können. Und die Infos können sich für die unterschiedlichsten Zwecke einsetzen:

• Ihr Produkt oder den Service verbessern
• Kunden zurückgewinnen
• einen einzigartigen Vorteil Ihres Produkts gegenüber denen der Konkurrenz herausfinden
• neue Slogans für die Werbung
• neue Ideen für Ihre Werbung (neue Produktvorteile, neue Einsatzmöglichkeiten,…)
• Meinungen der Kunden als Testimonials einsetzen
• Weiterempfehlungen bekommen
• Kundenbindung erhöhen
• Ideen für Zusatzprodukte
• …

Das sollten genug Gründe sein um gleich den Hörer zur Hand zu nehmen und ein paar Kunden anzurufen. Die Zeit und „Mühe“ sind es auf jeden Fall wert.



Wenn Sie meinen kostenlosen Newsletter abonnieren, erhalten Sie unter anderem eine Vorlage
für eine Kundenumfrage. Diese können Sie nutzen um die Meinung Ihrer Kunden herauszubekommen, Verbesserungsvorschläge zu erhalten und um die Meinungen der Kunden als Testimonial in Ihren Werbungen zu nutzen.

Bevor man einen Marketingbrief versendet, sollte man mehrere Sachen überprüfen:

1. Ist der Brief genau auf die Zielgruppe zugeschnitten?
2. Spricht er Menschen persönlich an (nicht Menschen als Gruppe, sondern als Individuen ansprechen!)?
3. Hat der Marketingbrief eine Aufmerksamkeit-gewinnende Headline (Überschrift)?
4. Wird dem Kunden in der Headline gesagt, was er vom Lesen dieses Briefes hat?
5. Weckt die Einleitung Interesse?
6. Wie ist das Angebot präsentiert? Werden Nutzen und Vorteile des Produktes oder Dienstes beschrieben (nicht nur Funktionen oder Eigenschaften) – der Leser will wissen, wie Ihr Produkt/Service sein Leben besser macht, seine Probleme löst oder seine Wünsche erfüllt.
7. Sind Testimonials/Kundenmeinungen für die Glaubwürdigkeitserhöhung beigefügt?
8. Wird ein “GRUND WESHALB” gegeben, also weshalb der Kunde das Produkt braucht, weshalb es genau so viel kostet, der Grund für Ihr Angebot,…?
9. Hat der Brief eine Handlungsaufforderung? Dies kann eine begrenzte Menge sein, begrenzter Antwortzeitraum, besonderer Bonus für eine schnelle Antwort,…
10. Hat der Brief ein P.S., in dem die wesentlichen Teile des Briefes noch einmal wiederholt werden (viele Personen lesen nur das P.S., welches nach der Überschrift der wichtigste Teil eines Briefes ist).

Wenn diese 10 Punkte erfüllt sind, ist Ihr Marketingbrief weitaus erfolgreicher als der Großteil, der versendet wird.

Wenn Sie Texte für Ihre Werbung schreiben, sei es für eine Anzeige oder einen Werbebrief, dann benützen Sie einfache Wörter und Sätze. Dadurch ermöglichen Sie es, der höchsten Anzahl an potentiellen Kunden Ihr Angebot zu lesen und zu verstehen. Eine Faustregel unter Werbetextern besagt, dass ein Fünfklässler die Werbung verstehen sollte (besser noch ein Erstklässler). Es sollte aber nie so aussehen, als würden Sie auf den Kunden von oben herab reden. Benützen Sie deshalb einfache Wörter und Sätze und schreiben Sie, genauso wie Sie reden.

Als Übung können Sie ein Gespräch mit einem Kunden aufzeichnen. Sie werden sehen, dass Sie eine ganz andere Sprache benützen, als in Ihrer schriftlichen Werbung.

Halten Sie die Paragrafen möglichst kurz. Dadurch erleichtern Sie das Lesen. Sie können sogar einen Paragrafen aus nur einem Wort bestehend schreiben.

Denken Sie daran, dass potentielle Kunden meist beschäftigt sind und nicht ihre Zeit mit dem Lesen von Werbung verbringen. Deshalb ist es Ihre Aufgabe, ihm dieses Lesen so einfach wie nur möglich zu machen.

„Ein riesiges Versprechen ist die Seele einer Werbung.“ – David Ogilvy

Im Laufe der Jahre, sind wir immer abgestumpfter gegenüber Werbung geworden.

Anfang bis Mitte des letzten Jahrhunderts hat es häufig gelangt nur ein Bild des beworbenen Produktes darzustellen um Käufer zu bekommen. Dann kamen einfach Versprechen hinzu, die schließlich in wahnwitzigen Werbungen endeten, welche den Vorteil des Produktes in übertriebener Form darstellte.

Der Gipfel von alledem sind die Superbowl Halbzeit Werbespots. Werbespots, die häufig mehr als ganze Kinofilme kosten. Zwar machen die meisten dieser Werbungen den Fehler nur unterhalten zu wollen, anstatt das Produkt zu verkaufen, doch trotzdem führt diese Werbung dazu, dass es schwieriger geworden ist, potentielle Kunden mit der eigenen Werbung zu fesseln.

Deshalb, um überhaupt noch mithalten zu können, muss Ihr Versprechen noch größer, noch stärker, noch dramatischer, noch fesselnder, noch unwiderstehlicher und noch überraschender sein, um die Aufmerksamkeit des Zielmarktes zu erhaschen, Interesse zu wecken, Verlangen zu wecken und schließlich diese zum Handeln zu animieren.
Als D.O. das oben erwähnte Zitat schrieb, gab es nicht einmal ansatzweise die Werbe- und Reizüberflutung, die wir heutzutage haben. Und wenn das damals gegolten hat, dann gilt es heute mehr denn je.

Der Werbepost, die ich täglich erhalte, nach, hat das aber nicht einmal annähernd ein Bruchteil der Werbefachleute und Unternehmen begriffen. Die Briefe sind voll von Plattitüden, Floskeln, laschen und schwachen Versprechen. Dies ist Ihre Chance, sich mit ein wenig Anstrengung, von Ihren Wettbewerbern abzuheben.

Vorsichtsmaßnahmen und Vorbeugungen zu verkaufen ist extrem schwierig. Probleme und erst recht nicht so wahrscheinliche Probleme, die in der Zukunft auftreten könnten, sind fast unmöglich zu verkaufen. Menschen schätzen die Wahrscheinlichkeit von diesen Problemlösungen meist viel zu gering ein. Genauso werden die mit dem Problem verbundenen Schmerzen, Mühen und Unannehmlichkeiten als nicht so schlimm eingeschätzt.

Deshalb ist die einzige Lösung, wenn Sie ein vorbeugendes Produkt verkaufen, dieses Produkt bzw. diesen Service als Heilmittel zu positionieren. Eine Versicherung hilft zwar bei möglichen Problemen, aber gleichzeitig lässt sie einen jetzt schon besser schlafen, besser andere Dinge planen, da es egal ist, was Unvorhergesehnes passiert,… .

Wenn Sie es überhaupt nicht schaffen Ihr vorbeugendes Produkt oder die Dienstleistung anders zu positionieren, sollten Sie sich eventuell überlegen, ob Sie nicht das Falsche verkaufen und die Branche wechseln.

“They worship at the altar of creativity. I occasionally use the hideous word
myself, for lack of a better.” – David Ogilvy (in Bezug auf Werbeagenturen)

In der Werbeindustrie, bezeichnet man mit dem „Kreativen“ das Werbetexten, grafische Design und Produktionsarbeit, welche in eine Werbeanzeige oder Direkt-Mail Paket gehen. Das ist aber eine gefährliche knappe Formulierung, da man daraus folgern könnte, dass „kreative Werbung“ auch „kreativ“ sein sollte, im Sinne von fantasievoll, innovativ, originell, etc. Daraus entstand die Besessenheit der Werbeindustrie mit Awards und Anerkennung von Kollegen aus der Branche, selbst wenn dies auf Kosten erfolgreicher Resultate geht. Tatsächlich streben viele Agenturen nach Kreativität nur um des Kreativitäts Willen, ohne jegliche Beachtung, was sich tatsächlich verkauft und was nicht.

Der kluge Geschäftsmann besteht auf das gegensätzliche Vorgehen: 100% Entscheidungstreffung und Urteil basierend auf dem „was funktioniert“, und sonst nichts.

Dabei ist es sehr schwierig, persönliche Vorlieben, Meinungen von Freunden und Familienmitgliedern, Anerkennung der Branchenkollegen, Branchen Tratsch, Awards,… nicht zu beachten. Doch keines dieser Dinge bringt Ihnen auch nur einen Euro auf dem Bankkonto ein.

Wenn Sie vorsichtig alle preisgekrönten Werbeanzeigen, Direkt-Mail-Kampagnen, Fernsehwerbungen,… hinsichtlich ihrer Resultate vergleichen, werden Sie herausfinden, dass die Mehrheit aller Award-Gewinner bei den Verkäufen Resultats-Verlierer sind.

Studien mit Augenkameras haben gezeigt, dass es eine gewöhnliche Weise gibt, wie Briefe gelesen werden.

Der Leser schaut als erstes auf den Briefkopf. Hier erfährt er, von wem der Brief ist. Dann untersucht er, an wen der Brief gerichtet ist. Als nächstes folgt ein Blick auf die Unterschrift. Nun, falls ein P.S. vorhanden ist, liest er dieses durch. So liest die Mehrheit der Briefleser das P.S. vor dem eigentlichen Inhalt des Briefes.

Nutzen Sie dieses Lesemuster um das Interesse der Leser zu wecken. So können Sie viele Leser motivieren den Brief überhaupt zu lesen. Eine häufige Methode ist, etwas Geheimnisvolles einzubauen („Vergessen Sie nicht Ihr Extra-Geschenk, wenn Sie innerhalb der nächsten zehn Tage antworten“). Auch das Angebot aus dem Brief im P.S. zu wiederholen hat sich in Tests als sehr erfolgreich erwiesen.

Wiederholen Sie allerdings nicht Ihren Einteilungsparagrafen. Leser werden dies häufig bemerken und sich entscheiden nach dem ersten Paragrafen nicht weiter zu lesen, weil sie gelangweilt sind.

Gehen Sie über Ihre Werbung und über Ihr Marketing. Streichen Sie jedes Mal Ihr Produkt oder den Namen Ihres Unternehmens durch, wo diese erwähnt werden.
Nun ersetzen Sie diese Wörter durch den Namen Ihres Konkurrenten und deren Produkte.

Jetzt kommt der Moment der Wahrheit: Könnte die Werbung immer noch so aussehen? Ergibt der Werbetext immer noch Sinn und könnte dies genauso vom anderen Unternehmen behauptet werden? Falls ja, feuern Sie Ihre Werbeagentur und die Werbetexter!

Eine gute Werbeagentur und gute Werbetexter sollten einen Weg finden, Ihr Angebot und Ihr Unternehmen auf eine einzigartige Weise zu präsentieren. Dadurch sollte Ihr Unternehmen und Ihr Produkt bzw. Dienstleistung als die logische und zu bevorzugende Wahl zur Lösung des Problems dastehen.