Kundengewinnung: Mit Anfangsverlusten später großen Gewinn machen

Diese Strategie wird schon seit Jahren vor allem in der Telekommunikationsbranche, Buchclubs, Mailorderbranche und der Spielkonsolenbranche angewendet.

Das Ziel hierbei ist es neue Kunden zu gewinnen, in der Hoffnung, dass diese lange Zeit treu sind. Dafür sind diese Unternehmen auch bereit am Anfang Verluste zu machen.

Die Bereitschaft und Fähigkeit mehr Geld für einen Kunden auszugeben, ist der wahrscheinlich größte Wettbewerbsvorteil, den ein Unternehmen haben kann.

Wenn ein Unternehmen, den durchschnittlichen lebenslangen Kundenwert kennt, es mit anderen Worten weiß, wie viel ein durchschnittlicher Kunde über die gesamte Zeit seiner Treue dem Unternehmen einbringt, dann kann das Unternehmen auch berechnen wie viel es sich lohnt auszugeben um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Dies ist aber nur möglich wenn es ein größeres Back-End mit Cross- und Up-Selling am Laufen hat.

Wenn Sie wissen, wie viel Ihnen ein durchschnittlicher Kunde über die gesamte Zeit seiner Treue einbringt, dann sollten Sie sich auch überlegen, wie viel Sie bereit sind für einen neuen Kunden auszugeben und eventuell dafür beim ersten Kauf dieses Kunden sogar Verlust machen.
Und es gibt noch andere Möglichkeiten, als ein Produkt zum Einkaufspreis anzubieten. Man kann mehrere Produkte zu einem besonders günstigen Bündel anbieten, eine besonders lange und waghalsige Garantie, einen außergewöhnlichen Service, Gutscheine für andere Produkte und Dienstleistungen (ev. sogar bei Joint Venture Partnern),… .

Diese Strategie richtig angewendet hat schon viele Personen und Firmen reich gemacht.

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