Sprechen Sie Bedenken und mögliche Einwände schon vorher an

Jerry Buchanan meinte einmal:

„Der weise Werbetexter erwartet unausgesprochene Einwände und beantwortet diese, bevor sie vom Kunden erwähnt werden.“

Ein fast immer gemachter Fehler in der Werbung ist dieser: Die Fragen, Bedenken und Einwände in den Köpfen der Kunden unbeantwortet zu lassen — als ob wir nicht zu sehen sind, wenn wir uns die Augen zuhalten.

Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem persönlichen und dem schriftlichen Verkaufen: Beim persönlichen Verkaufen nimmt der potentielle Kunde aktiv teil, indem er Fragen stellt, seine Einwände kundtut und seine Zweifel anspricht. Dadurch hat der geübte Verkäufer nicht nur den Luxus die Fragen sofort zu beantworten und die Einwände vom Tisch zu fegen – er hat auch die Möglichkeit die Verkaufspräsentation auf jeden Kunden individuell anzupassen. Der Kunde hilft sozusagen dabei, dass ihm etwas verkauft wird.
Unerfahrene oder schlechte Verkäufer beten hingegen insgeheim, dass der Kunde mucksmäuschenstill ist.

Natürlich besitzen wir, die wir in schriftlicher Form verkaufen, nicht diesen Luxus. Zweifelsohne hat der potentielle Kunde zwar immer noch Einwände und Fragen– aber wir können sie nicht hören und ihm nicht antworten. Er bleibt seinem Selbstgespräch überlassen.

Aus diesem Grund müssen wir alle möglichen Fragen im Voraus beantworten, alle Einwände entkräften und alle Bedenken in Luft auflösen lassen. Das Verkaufen in Schriftform verlangt mehreres: Erstens den Kunden zu verstehen um dadurch seine Einwände, Fragen und Bedenken vorausahnen zu können und zweitens den Mut zu haben diese auch anzusprechen um sie zu beantworten.

Übrigens ist dies ein Punkt, bei dem einige Werbetexter und Berater anderer Meinung sind. Aber ich kann durch unzählige Tests, empirische Beweise und Erfahrung mit absoluter Überzeugung sagen, dass diese Herangehensweise, mit offenen Karten zu spielen, in der überwältigenden Mehrheit aller Fälle klappt.

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